上周，我谈到了 跟踪RFP 作为大数据的非常规来源。当然，RFP并没有过分令人兴奋，但在我们的行业中，它们是销售流程的重要组成部分。随着我们进入“ RFP赛季”（现在开始，持续到9月），您将开始看到更多的此类事件。本文不适用于那些会在紧迫的期限内燃烧午夜的石油来制定详尽建议的可怜人。这是针对RFP的作者的。因此，这是该领域退伍军人的一些建议：如果您想从投标人那里获得最佳信息，则您必须愿意为他们提供最佳信息。透明度是关键。分享是关怀。

Quid Pro Quo

“如果我帮助您，克拉丽丝，我们也将轮到我们。放弃原样。我告诉你的事情，你告诉我的事情…废话。是还是不是？” -汉尼拔·莱克特

在“沉默的羔羊”一幕中非常狭窄的场景中引用的这句话与RFP的配备有什么关系？好吧，连环杀手和刚起步的FBI代理人之间的关系有时看起来比许多RFP更少失调，更有效率和更诚实。

让我打破这个奇怪的比喻。在这里，Lecter医生代表供应商。 Starling特工扮演发布RFP的组织的角色。看，这是史达琳的案子，是由该机构的上级命令给她的。他们认识到她具有发展和成功的潜力-攀登自己的阶梯。他们相信她可以获取专家资源，使该机构能够兑现其承诺。她在这里拿着大部分的卡片；是她输了的情况。但是，医生拥有Starling真正需要的东西：专业知识，洞察力和引导她走上成功之路的能力。这是他唯一的王牌。

如果史达琳不愿意对他诚实和分享，那么他就没有理由回报。他不会去任何地方。如果年轻的经纪人走开，她将失去比莱克特医生更多的注意力。

无论您是寻求MSP还是寻求最佳供应商的MSP的招聘经理，RFP的发布都是为了满足迫切的业务需求。这些痛苦点困扰着您，而不是供应商，就像克拉丽斯·史达琳（Clarice Starling）定位并捕获危险掠食者的当务之急与汉尼拔·莱克特（Hannibal Lecter）无关。他之所以做出回应，只是因为他相信自己可以通过帮助她改善自己的处境。她没有足够的影响力来影响他，除了提出相互合作的理由以吸引他的参与并投资于自己的事业。为了提供帮助，莱克特医生只是要求她分享信息。

透明事项

此时您与供应商的互动确实没有什么不同。投标人打开您的RFP时，必须立即了解背景和互惠互利。

在这里，您的RFP的序言或执行摘要中，您在此处与潜在供应商达成或中断交易。达到最终目标的唯一方法是透明，互惠并共享程序数据，尽管这可能会让人感到不舒服。通常，此过程不是单方面的努力。交换应该是不变的。否则，您的其余RFP可能变得毫无意义。

发出请求时，明智的做法是在提要中将所有相关计划的详细信息包括给投标人。您应该已经从邀请参加的供应商处收到已执行的保密协议（NDA）。所以不用担心，对不对？如果不是，则应分发一些NDA。

• 在发布RFP之前，务必向所有潜在客户发送相互的NDA。相互保密协议可以保护您和投标人的利益。 NDA还消除了私人供应商可能捏造的任何反对意见，以证明您需要预扣信息。
• 不要发布单方面的保密协议。坦率地说，您会变得歪歪扭扭，精明的供应商可能会走开。您可能会失去与聪明，道德和规避风险的供应商合作伙伴的合作关系。还应注意，渴望执行此类协议的供应商迫切需要开展业务。绝望可能会导致供应商降低所有其他竞标者的价格，但是这可能预示着注定要失败的关系。而且您可能是一团糟的看门人。

这就是披露和透明度很重要的原因：供应商无法在不了解支出，数量，位置，工人类别等的情况下创建客户团队结构，人员配备计划，实施时间表，解决方案设计以及有竞争力的价格（甚至是粗略的定价）。如果不提供此信息，则将阻止投标团队执行其工作。您将收到的出价将是数百页的猜测。您会很失望的。您的上司会失望的。供应商将很快失去兴趣。

RFP中包含的基本详细信息

掌握关键细节的机会越多，您必须回答的供应商问题就越少。您可以立即将其放入获胜栏中。我的意思是，您刚刚花了数周时间编写RFP。您是否真的想在深夜再次响应澄清请求？为避免这种噩梦，请确保至少总结以下详细信息。使它们突出。将它们包括在文档的第一页中。与其说是胃口大开，不如说是让供应商有参与的理由。

• 计划总支出。
• 按工作类别支出。
• 即使您的现有计划未涵盖您需要填补的职位类别
• 支出和工作人员数量（按位置）。
• 该计划真正涉及的所有地点-不是您认为在不确定的将来可能涵盖的地点，或者正在增加吸引力。
• 外围支出（范围内，没有人希望打扰他们无法接触的业务）：SOW /基于项目的承包商，非开票工人，独立承包商/自由职业者等。
• 当前提供服务的供应商数量和所需数量（即扩充或合理化）。
• 您是否有任职者，尤其是那些将继续从事工作的人。
• 您的真正痛点是此请求的实际驱动因素。
• 该计划的决策者和执行发起人。
• 成功的供应商必须满足的特定法律，法规或合规性考虑。
• 预计的实施开始日期。
• 是否将使用或已经选择了第三方工具（例如VMS，ATS等）。
• 如果有的话，这些工具与您的现有系统之间需要集成或接口要求。
• RFP流程中的通信协议：与谁联系，问题的截止日期，流程“保持沉默”的日期等。

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