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职位描述:为成功实施计划而努力的第一步

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December 02, 2020

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RFP:用于人员配备和MSP业务发展的大数据金矿

这是您周二开始的脑筋急转弯:大数据与临时劳动力解决方案中的RFP有什么区别?一种是商业智能资源,可简化销售,市场营销,供应商选择和程序优化的决策过程。另一个是繁琐的文件,它保证您在回答了数百个问题之前不会看到外界。如果您需要配备人员,那么RFP就是入场费。 MSP将它们发送给潜在的供应商,而客户则将它们发布给潜在的MSP。这个行业看到很多RFP流量。但是,关于RFP的东西几乎每个人都错过了。他们是尚未开发的大数据宝库,里面充满着智慧宝藏,可以指导您的业务开发工作朝着真正的宝藏方向发展。您只需要知道在哪里看。

RFP是信息时代的业务发展

尽管您可能会因为RFP感到头疼,但这些天来,它们还是很有道理的。在数据驱动的世界中-验证和量化非常重要-RFP是企业销售的实用方法。当今的项目需要一定程度的细节和审查,而不仅仅是传统的“让我们一起吃午餐”对话。通过投标,您可以更好地了解投标人的主要产品,核心竞争力和定价模型。您还将获得针对关键问题的全面答案,从而生成一份文档以进行深入分析。像大数据一样,RFP可以增强和加快决策制定。

正如参与人员的所有人无法逃脱RFP一样,他们也无法逃脱在这个数字时代中对数据的需求。我们的私人,社交和商业生活的几乎所有方面都以某种方式与数据以及从这些信息中提取的价值相关。大量复杂的分析功能可帮助我们发现新的联系,以发现业务趋势,预防疾病,打击犯罪并雇用人才。数据的挖掘和解释已成为媒体,市场营销,广告和新闻业的工具性实践。现在,它们对于临时员工销售,人力资源,供应商管理和招聘至关重要,

大数据的核心实现了自信而准确的决策。我之所以提出这一点,是因为大数据与RFP之间有很强的相关性。它生活在一个很少有人关注的地方:跟踪您的RFP。通过跟踪超出截止日期,获利和损失的出价,我们可以轻松收集难以置信的销售情报。研究这些细节可以揭示趋势,帮助预测销售目标,预测需求,甚至查明区域前景。

跟踪您的RFP

市场上有数十种(甚至没有数十种)投标自动化工具。不论行业如何,RFP就是如此。这些系统可以节省时间,开发样板内容,自动填充标准问题以及为“分析”提供支持。我将其用引号引起来,因为分析通常仅限于成败,客户行​​为和团队的参与度。您可以做的更多。我们的RFP领导者也有。

在序言,定价表或Q中考虑大多数RFP提供给您的重要数据&A:

  • 计划总支出(即使可以估算,也可以)
  • 职位类别和职位名称
  • 工人数量(按地点)
  • 计划范围内的所有位置
  • 当前提供服务的供应商数量和所需数量
  • 推动RFP的需求或痛点的简短描述
  • 有时,如果您真的很幸运,则根据价目表确定现有的费率或上限

即使您无法纠缠客户的所有这些细节,您仍然可以掌握很多情报。每当我们的提案小组收到RFP时,他们都会将非常具体的信息输入到他们创建的数据库中。您可以使用Microsoft Access,Excel,Google表格或其他电子表格程序等标准软件。在跟踪的许多标准中,有一些要点。

  • 客户所在的行业 - 您可以使用 标准行业分类代码 例如NAICS或SIC, LinkedIn的行业代码 或创建自己的列表。只要标签对您一致且有意义就没关系。
  • 客户的位置 -城市,州,国家/地区。
  • 重要日期 -投标截止日期,客户决定日期,实施或开始日期等
  • 服务要求 -创建一系列标准产品。可能是MSP,VMS,SOW,工资核算,员工扩充,劳动力咨询,ATS,RPO等。无论您销售哪种服务,都要分配类别。
  • 竞标状态 -创建一个列表。例如:“正在审核”,“拒绝”,“被客户取消”,“演示先行”,“演示后迷路”,“迷失-不邀请演示”和“获胜”。

如果您为收到的每个RFP输入这些详细信息,则将为您的业务开发团队提供一个数据金矿,以告知他们的销售策略。现在,让我们来看一些有关如何生成有用指标的示例。

RFP可以发现热销地区

知道在哪里进行销售工作并不总是那么容易。您可以阅读大量文章,浏览人口普查数据,尝试研究劳工部的就业趋势等等。但是,RFP可能 提供更快,更直接的路线。随着出价的提高,您可以跟踪客户站点的位置或要配备的职位。将这些信息与过去的出价中的类似数据进行比较,便可以进行趋势分析。

例如,在2015年初,我们注意到南方的工人数量环比增加。从最简单的供求关系来看,该信息表明区域性人员需求(供应)的需求(需求)大大增加。更具体地说,我们也开始注意到五大湖附近某些角落的制造业需求正在增加。如果人员配置公司希望根据这些数据采取行动,它将把销售计划集中在这些地点。

问题是,数据是否准确?是的,事实证明。根据美国劳工统计局(BLS)2015年的数据,我们在RFP中看到的区域预测指标是正确的。最多的临时人才来自肯塔基州,田纳西州,阿拉巴马州和南卡罗来纳州。那么制造方案呢?伊利诺伊州和密歇根州是该领域临时工最多的州。

识别行业趋势

尝试根据人员配备来预测哪些行业将趋向发展,这是RFP跟踪提供的最大优势之一。根据传入的投标流量,而不是实际的客户,我们可以预测寻求我们提供的外包劳动力管理解决方案的行业内的趋势。在RFP数据库中记录,监视和跟踪此信息,以提供分析和见解。基本上,我们查询给定日期范围内客户行业发出的出价计数。年份是最容易追踪的。我们在回顾历史数据时发现令人着迷。看一看。

帧率

最左边的系列表示制药行业。请注意,2013年持续增长,然后出现了大幅增长。毫无疑问,那一年,基于行业和政府的数字,对制药领域的临时工作请求数量大幅增加。我们及早发现了这种趋势,并与制药公司联系。他们成为了我们最赚钱的一笔。

那么,今天的情况如何?教育。尽管我们数据库中的其他行业也显示了类似的增长模式,但教育部门的人员配置需求激增更为明显。注意红色箭头指示的绘图系列。

帧率

在审查了RFP跟踪详细信息之后,可以说教育市场代表了销售重点领域。正确吗?据布莱恩·柏林(Brian Berlin)称, 高等教育 领域,的确是:

“高等教育领域的企业供应商看到的RFP数量比以往任何时候都多(征求建议书),并且可以预期这种趋势将继续下去。并非总是如此。通常,供应商能够脱颖而出,以致于正式竞标来审查该空间中的所有合适供应商是不值得的时间,精力和费用。

让RFP季节指导特定行业的销售季节

这种级别的跟踪不仅可以帮助确定人员配置的行业销售目标,而且可以缩短一年中与潜在客户接触的时间。每个行业都有自己的“ RFP季节”。在休闲和接待空间中,我们发现在仲夏至初秋之间竞标活动有所增加。该行业的采购主管验证了观察结果。

一家从事渡假胜地的商业地产公司总裁John Manderfield, 解释 在《酒店业务评论》中:“当然,您应该全年收到并响应RFP,但是由于许多旅行管理组织都按日历年计划进行计划,因此您将在接下来的7月至9月间收到大部分的RFP。”

RFP有更多故事要讲

我们可能会写一本关于RFP跟踪可以加强您的人员销售策略的所有方式的完整小说。即使对于内部绩效指标,RFP都有丰富的故事要讲。

  • 您可以通过使用数据库监视每个服务收到的RFP数量来确定所提供服务的受欢迎程度。通过此过程,您可以确定最佳产品,需要改进的产品,甚至是新兴的解决方案。
  • 通过监视出价状态(例如,进行演示,获胜,失败)的进度,您可以分析投标和销售团队的整体绩效。
  • 考虑从RFP随附的价格表中获取所有职位类别和职位。这个信息说了很多。您可以判断正在发力,失地或停滞的位置。您还将了解这些职位在特定市场,地区和季节中的表现。

可能性是无止境。我们一直在寻找跟踪数据并将报告合并到我们数据库中的新方法。临时劳动力解决方案的销售竞争非常激烈。 RFP带来同等程度的强度。爱他们或恨他们,它们是我们销售流程的组成部分。提交日期过后,不要只是将它们归档或忘记它们。这些出价中包含大数据,可以引导您成功实现大企业发展。

凯西·恩斯特伦
凯西·恩斯特伦
凯西(Casey)是人员编制行业的家喻户晓的名字之一,专门从事销售和运营领导。他带来了有关业务开发和销售策略,预测分析,领导力以及人力资本解决方案的广泛知识。在进行Crowdstaffing之前,Casey曾担任《财富》 1000强公司的北美地区技术销售副总裁。
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